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长虹电器（中国）营销公司总经理郭德轩
作者：佚名  来源：海南家电  发布时间：2006-7-24 17:04:06  [点击： 次]
　　郭德轩，四川攀枝花人，中国家电资深营销专家，长虹电器（中国）营销公司总经理。

　　2004年10月，郭德轩，这位对长虹营销系统有着深厚感情职业经理人，重返长虹，针对营销现状，提出了“创新求是，彰显自我，奋力拼搏，结果导向”，短短三个月的时间，长虹的国内营销发生了翻天覆地的变化，概括为“三个信心”的恢复，即员工信心的恢复、客户信心的恢复、消费者信心的恢复。2005年年初，郭德轩又及时对整个营销体系提出了一个更高的目标“创新求是，价值导向”，由此而生的长虹大平板、大营销、大价值的体系迅速形成。

　　一、恢复员工信心：

　　遵循长虹董事长赵勇先生提出的“员工满意”经营理念，于2005年初组织全国驻外营销人员回家过年，通过了解变化后的新长虹，进一步树立员工对公司的信心，并召开全国职业经理人大会，提出“创新求是、价值导向”的营销理念，将每个人的个人价值与公司价值统一起来，收入与个人的价值贡献形成正比；

　　为解决销售淡季“低销售低收入”的问题，公司专门在待遇上留住了各级骨干员工，特别是终端促销人员和基层业务人员；

    先后聘请专业培训公司对各级人员进行“自信心恢复性”培训和执行力培训，逐步把长虹营销团队从羊变成了狼。

　　二、恢复客户信心：

　　先后组织策划了“整合资源、共创赢销”区域经销商大会、2005长虹（九寨沟）千人经销商大会、巴厘岛的中印经销商会议等。

　　进一步加强了二、三、四级基础市场建设，重新梳理渠道，对客户进行了优化和淘汰，新开发和优化客户3000多家。

　　努力规范市场，打击任何形式的窜货，停止向全国所有批发市场供货，消除了客户经营长虹长期以来的后顾之忧。

    打造“共赢”的厂商关系，向客户提出“先做生意后做朋友”，率先履行承诺，逐步建立起了客户对长虹的信任。在政策的制定上，努力让经销商赚到钱。

　　进行旗舰店、专柜、门头的建设，包括镇级卖场的形象都得到了极大改善。

　　三、恢复消费者信心：

　　联合科研、生产部门，开发出一系列极具市场竞争力、受消费者青睐的优质产品，比如：16、18、19、20系列平板电视，200、218、300、366超薄双倍素彩电，B5、E5高清背投产品，在很大程度上扭转了消费者对长虹产品的传统印象。

　　策划实施了一波接一波的市场推广活动，包括三、四月份的“虹彩视界新品巡展”、五月份的“虹舞中华，感观革命”、七、八月份的“虹色脉动”、国庆节的“长虹品质，感观见证”、已经开始的“薄大精声新势力”等，将“淡季当作旺季作”。

　　加强终端促销，在一、二、三、四级市场，促销活动持续不断，彩电的“深度震撼”、平板的“芯动平板、心随屏动”、背投的“小康行动”，都极大的提升了长虹的知名度和美誉度，扩大了市场份额。

　　改善售后服务，专门拿出资金解决遗留问题，在对整体服务体系进行改造的同时，对服务商进行了优化，统一了新的服务形象，提出“用心服务、创造完美”的服务理念，提升了服务的质量。

　　四、领跑大平板时代：

　　2004年12月20日，长虹宣布“大平板战略”，表示未来３年内追加１０亿元用于科研投入和团队建设，强势进军平板电视领域。随后，在长虹关于电视业务的发展战略中，第一次把平板电视作为未来的核心，推动“数字长虹”的战略转型。

　　2005年6月 长虹批量生产国内最大尺寸平板电视——55英寸液晶电视(LT5520)和65英寸等离子电视(PT6520)，并建成国内最大、最完整、技术含量最高的平板电视生产线，满足从7英寸到120英寸以上全系列平板电视的批量生产。

　　平板电视仅是“数字长虹”战略其中的一步，长虹最终目标是要以数字技术为依托，整合有线、无线网络，抓住3C融合的趋势，系统整合世界最先进的数字技术、信息技术和平板显示技术，实现家电之间的互联、互通和互控，从而为用户构建一个以平板电视为终端的数字家庭娱乐中心。

　　五、长虹大营销：

　　重返长虹后，郭德轩采取了一系列举措来打开长虹营销僵局。重设区域经营管理中心，建立市场策划体系，推行垂直财务管理制度等等，长虹实施了一系列营销新政。并坚持以市场导向，坚守“客户满意”宗旨，推崇“创新求是，价值导向”，争取到更多的终端资源。

　　同时，从2004年底以来，长虹相继发动了一系列引领市场潮流、决定行业方向的标志性营销公关战役，市场全面告捷，形势一片大好，长虹的全球品牌效应得以极大的体现。长虹的营销资源开始全面整合并优化，市场形象进一步提升，物流、资金流、业务流更趋完善。

　　2004年10月，“虹色十月”掀开新长虹的第一轮市场攻势。

　　2004年12月20日，长虹全面启动“大平板战略”，随后发起“大平板显示真水平”大型市场推广活动。

　　2005年2月底——3月初，长虹举行“整合资源、共创赢销——长虹（区域）经销商大会”，10000多名优质经销商参会。

　　2005年3月，长虹启动“虹彩视界——长虹数字精品全球巡展”。

　　2005年4月18日，“2005长虹（中国）千人经销商大会”在九寨天堂隆重召开。

　　2005年4月底，长虹在全国范围内开展以“虹舞中华、感观革命”为主题的五一推广活动。

　　2005年6月18日，长虹发动夏季脉动市场攻势。

　　2005年7月15日，长虹强势启动以“时尚科技、感观见证”为主题的长虹2005数字新品推广月活动。

　　2005年8月28日，长虹在印度尼西亚巴厘岛举行了中印经销商研讨会，中国主流家电经销商和印尼经销商参会。

　　2005年8月31日，长虹18、19系列平板电视新品隆重上市，“芯动平板   心随屏动”作为活动主题引起公众广泛反响。

　　2005年9月22日，“平板电视2006年流行趋势”在长虹发布，“薄大精声”作为2006年电视流行趋势被宣布。

　　2005年9月25日，长虹在全国发动以“长虹品质、感观见证”大规模市场推广活动，长虹销量国庆实现突破。

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　　长虹发起的一系列大型市场营销活动推动了整个平板市场的大踏步前进。作为CRT彩电的领袖企业，长虹正逐步整合全球市场资源，建立大平板时代的综合竞争优势，并开始主导新的市场格局。长虹将继彩电、背投后在平板领域再次成为行业的领导者，并有望最近两年成长为全球三大平板产品供应商之一。

　　六、成效显著 价值见证

　　为消费者、客户、企业创造价值，是郭德轩执掌长虹国内营销不懈的追求，他要求整个营销团队“创新求是，价值导向”，并建立了一套完善的团队及个人激励机制。长虹中国营销体系的全面改革创新，其成果目前得到明显体现。

　　二、三、四级市场渠道已经梳通，现在销量和销售额稳步增长；

　　市场上产品结构趋于合理，高端产品销售比重进一步增加；

　　员工信心得到极大提升，客情关系良好，与大连锁、大客户保持良好合作关系；

　　来自中怡康等权威调查机构月度监测信息显示：2005年5月，长虹彩电、背投电视保持快速增长，继续稳居国内销量榜首；长虹平板电视持续强劲增长，长虹等离子国内市场份额超过12%，位居行业第一。长虹平板电视已经进入国内前三（去年同期排名在十名以外）。

　　长虹电器（600839）2005年三季报显示：今年1-3季度，长虹主营业务收入为102.4亿元，同比增长32.35%；净利润2.6亿元，同比增长高达220.07%。电视、IT产品两大板块是其业绩大幅攀升的最重要因素。其中，等离子销量同比增长200倍，液晶销量同比增长90倍。长虹电视，再创辉煌。


    点评：在所有产业和产品竞争中，彩电行业是最为惨烈最具代表性的。而在一场场你死我活的市场争夺中，总会有一些风云人物重塑企业的结构、改变着不同时期的市场格局。2005年，郭德轩就是这样的人物。这位重返长虹的市场英雄，凭借其卓越的才能和魄力，在大平板时代激流勇进，使今天的长虹再次凸显其行业地位。 


                                                    海南家电转载
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