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访美的荣事达合资公司副总裁 佘俊波
作者：记忆de味道  来源：  发布时间：2006-7-8 17:04:19  [点击： 次]
编者按：
    熟读金庸武侠小说的人，对金庸笔下的那些内外兼修、武功达到至高境界的大侠在与对手对垒时所发出的那种迫人窒息的内功，一定有过过目难忘的印象。而可以与此类比的，或许就是我国家电企业之间的实力比拼了。美的荣事达合资公司的成立运作在我国冰洗行业中是一个必须关注的重大动态，特别是在美的荣事达冰洗产业工业园工程进入实施以来，其动向更加引起了行业内外人士的普遍关注。为此，本刊记者对美的荣事达合资公司主管内销的佘俊波副总裁进行了专访。


    2006年2月18日，美的荣事达合资公司在合肥举行了投资总额近15亿、建成后新增产能超过800万台的投资项目的冰洗产业工业园（冰洗三期工程）奠基仪式，这是近年来美的集团在冰洗领域最重大的扩张行动。美的荣事达合资公司预期在2006年内完成其冰洗三期新增产能计划达4亿元的投资额，预期新增产能270万台以上；这一包括超大容积冰箱、滚筒洗衣机、干衣机等产品在内的生产线在投产之后将进一步完善美的集团产品链。在采访中，美的荣事达合资公司主管内销的副总裁佘俊波向记者表示：“这个基地（指冰洗三期工程）将为美的冰洗产业带来更强劲的产业动力和更强大的产品更新能力，而随着更完整的产品线布局逐步完成，美的荣事达合资公司将建立起更强大的全系列白电体系，并配合新渠道整合策略，全面推动2006年在冰洗领域的快速成长。” 


   “确保业绩涨幅高于行业平均水平”是其投资目标：
    佘俊波介绍，在2005生产年度，美的荣事达合资公司冰洗产品在国内市场总销量已经历史性地突破了270万台，合资公司在产权重组后仅以一年时间就顺利实现了扭亏为盈的预期目标。其中在洗衣机业务线上，公司全年销量增长了40%；而在冰箱业务线上，荣事达品牌冰箱销售同比增长了30%，美的品牌冰箱其销售增长率则高达80%，这种现象在增速普遍相对平稳的冰洗行业中完全可以称得上高增长速度。在此基础上2006年度美的荣事达合资公司的业务目标将是：实现全年420万台的销售规模，同期销售额达到40亿；如果这一目标能够顺利实现，不仅能够使合资公司保持年增长30%以上的高速发展速度，更可以为美的荣事达合资公司的353战略（用3至5年的时间，冲击冰洗行业前三强）奠定更加坚实的市场基础。基于冰箱、洗衣机两条业务线不同的基础，美的荣事达合资公司为其洗衣机和冰箱业务分别制定了30%和50%的增长率目标，佘俊波表示：在保持洗衣机业务领先优势的基础上，美的荣事达合资公司还将进一步扩大冰箱方面的市场份额，而从总体发展上看，美的荣事达合资公司的初期目标将是——“确保业绩涨幅高于行业平均水平”。

    明确提出“用未来指导现在”的市场策略： 
    佘俊波认为，今后整个冰洗行业的竞争今后将围绕着体系竞争、品牌竞争和通路竞争这三个相互关联的核心展开。首当其冲的是整个产业正在从个别元素竞争转向营销体系竞争。冰洗行业在经历了2005年品牌收购战后，整个冰洗行业的资源整合可以说已经基本告一段落，下一步竞争的焦点将更加集中体现在集团与集团的整体实力竞争方面，依靠单一产品参与竞争的企业其市场空间将有可能受到更加严重的挤压。其次，品牌竞争实际上就是品牌的差异化竞争，目前的现实是由于冰洗行业在技术上成熟度相对较高，导致国内冰洗主流产品之间的差异化很小，因此各大品牌产品的差异化特征只能够在市场上保持很短的一段时间，更激烈的销售竞争更多的是在品牌端展开。基于这样的战略思考，美的荣事达合资公司自产权重组之日起就实施了“美的”与“荣事达”两个品牌共同发展的“双品牌运作”策略。在有着相当的市场积淀和渠道基础的荣事达品牌上，美的荣事达合资公司保持持续投入资源，继续推进市场的稳定扩张，而借助母品牌美的强大的光环效应，美的冰箱的“设计革新”理念在2005年同样获得了广泛的成功，为美的品牌冰洗产品全面布局打下了良好的基础。

    最后，通路竞争在未来仍会左右整个冰洗行业的市场销售模式，而竞争手段也将变得更加丰富、更加成熟，从渠道关系处理到终端推广与营销模式上的创新，通路的竞争将会全方位地展开。佘俊波告诉记者：“大到三期工程的投资，小到新产品的推出，事实上都是在做‘未来冰洗前三强’，用未来指导现在才是符合长远发展的市场策略”。

   全线打通从生产制造到销售终端的供应链：
   佘俊波告诉记者，经过了去年的筹备，2006年合资公司将全线打通产品制造、渠道与终端等各个环节，全线打通从生产制造到销售终端的供应链，以保障冰洗业务全面展开，打造“353战略中的”价值链成长年。

    在合资公司的规划中，到2009年冰洗产业工业园全部投产之后将成为国内规模比较大的拥有16条新增生产线、产能接近千万台的大型冰洗制造基地。规模化生产将进一步降低其冰洗产品的制造成本，从而形成更为强大的企业合力向市场发起冲击。

    2006年合资公司旗下的两个品牌将进一步在营销推广上进行针对性、区别性、互补性定位，荣事达品牌走品质、节约、性价比的路线，美的品牌则高举科技、时尚大旗。同时，借助新生产线的上马，美的荣事达合资公司将有计划地向市场推出各种档次、能够充分满足市场差异化需求的丰富产品，并实现批量化更新以增强市场竞争力。在2006年度荣事达洗衣机将推出四大系列20多款新品，荣事达冰箱将推出4大系列、37个型号。此外，美的将向高端领域发力，三门变频多温区、双门电脑多温区、双门机械多温区等系列冰箱产品以及滚筒洗衣机也将在2006年陆续上市。

   建立新渠道、提出一系列全新的管理政策也将成为2006年度美的荣事达合资公司通路竞争策略的重要组成内容。佘俊波表示，2006年内，公司将与渠道“创造合理分享价值的伙伴关系”，包括为代理商设立“市场推广专项基金”和“零售奖励基金”等，同时在合作中建立双重渠道激励机制，一方面为经销商提供稳定可预期的利润，加强市场管理，增强到货的及时性，提升质量及售后服务，满足他们的“业务需求”，另一方面提供更多的管理输出，增加培训辅导和考察机会，满足他们的“成长需求”，真正做到与经销商共创、共赢、共辉煌。“合资公司已经进入发展的良性轨道，对于‘353’这一宏伟战略而言，一切仅仅是开始。”美的荣事达合资公司的大动作无疑是擂响了2006年冰洗行业新一轮竞争序幕的战鼓。

 
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